Mistä Bullet Proof syntyi?
Kasvu ei yleensä vaadi kaiken muuttamista. Se vaatii ymmärrystä siitä, mikä juuri nyt ratkaisee eniten.
Olen tehnyt myynnin, johtamisen ja asiakaskohtaamisten kehittämistä yli kaksikymmentä vuotta. Siinä ajassa olen nähnyt aika monta erilaista tapaa yrittää saada myynti kasvamaan. On rakennettu uusia malleja, otettu käyttöön järjestelmiä, koulutettu myyjiä, uudistettu markkinointia ja käynnistetty kehityshankkeita. Monessa niistä on ollut paljon hyvää, mutta mitä enemmän tätä työtä olen tehnyt, sitä enemmän yksi asia on alkanut vaivata minua.
Kun kasvu ei ole sitä mitä halutaan, ensimmäinen reaktio on helposti tehdä enemmän. Hankitaan lisää liidejä, lisätään aktiivisuutta, otetaan käyttöön uusi myyntimalli tai CRM ja koulutetaan porukkaa lisää. Kaikissa näissä voi olla järkeä, mutta samalla voi käydä niin, että huomio hajaantuu moneen suuntaan. Silloin yrityksessä kyllä tapahtuu paljon, mutta on vaikeampi nähdä, mikä kaikesta tekemisestä oikeasti vaikuttaa tulokseen.
Olen siksi alkanut kiinnostua yhä enemmän yhdestä kysymyksestä: missä tämän yrityksen suurin kasvun paikka juuri nyt on?
En siis siitä, mitä kaikkea voisi kehittää. Kehitettävää löytyy aina. Paljon kiinnostavampaa on löytää se yksi kohta, jonka vahvistaminen vaikuttaisi juuri nyt enemmän kuin mikään muu.
Tästä ajatuksesta Bullet Proof oikeastaan syntyi.
Kaikkea ei tarvitse muuttaa
Asiakaskeskusteluissa lähtötilanne on usein hyvin konkreettinen. Yrityksessä ajatellaan, että tarvitaan enemmän liidejä, myyjien pitäisi olla aktiivisempia tai tarjouksia pitäisi saada paremmin läpi. Nämä ovat kaikki täysin järkeviä havaintoja, mutta vuosien varrella olen huomannut, että ensimmäinen selitys ei aina ole vielä se varsinainen syy.
Kun asiaa alkaa purkaa yhdessä, kuva saattaa muuttua nopeasti. Liidejä voikin olla riittävästi, mutta ne eivät ole oikeanlaisia. Tapaamisia saadaan paljon, mutta keskustelut eivät etene. Asiakas on kiinnostunut, mutta hänelle ei synny riittävän selkeää syytä valita juuri meitä. Tarjouksia tehdään, mutta asiakasta ei oikeastaan auteta päätöksen tekemisessä. Tai yksittäiset myyjät onnistuvat hienosti, mutta kukaan ei oikein osaa sanoa, mikä heidän tekemisessään toimii ja miten sama saataisiin toistumaan koko tiimissä.
Juuri tästä syystä olen alkanut jäsentää myynnin kasvua viiden kohdan kautta: kysyntä, konversio, arvo, päätös ja johtaminen.
Viisi paikkaa, joista kasvua voi etsiä
Ne eivät ole minulle viisi uutta kehityshanketta, vaan viisi paikkaa, joista kasvua voi lähteä etsimään. Jos oikeat asiakkaat eivät kiinnostu, kasvun paikka voi olla kysynnässä. Jos hyvät tapaamiset eivät etene, kannattaa katsoa konversiota. Jos asiakas ei ymmärrä riittävän hyvin, miksi juuri meidät kannattaisi valita, kasvun paikka voi olla arvossa. Jos tarjoukset jäävät roikkumaan, kyse voi olla päätöksenteosta. Ja jos hyvät tavat eivät toistu koko tiimissä, katse kannattaa kääntää johtamiseen.
Oleellista ei ole se, että kaikki viisi pitäisi laittaa kuntoon. Päinvastoin. Bullet Proofin ajatus on juuri siinä, että kaikkea ei tarvitse muuttaa yhtä aikaa.
Joskus yksi kohta riittää.
Kun oikea kasvun paikka löytyy, tekemisestä tulee yleensä paljon selkeämpää. Sen jälkeen voidaan yrittää ymmärtää, mikä siinä kohdassa oikeasti estää onnistumista. Sitten rakennetaan ratkaisu, kokeillaan sitä käytännössä ja katsotaan, muuttaako se tekemistä siihen suuntaan kuin halutaan. Jos muuttaa, siitä tehdään osa arkea. Jos ei muuta, opitaan ja kokeillaan jotain muuta.
Bullet Proof ei ole valmis koulutusohjelma
Tämä on myös yksi syy siihen, miksi en halunnut tehdä Bullet Proofista valmista koulutusohjelmaa. Minusta olisi väärä järjestys päättää ensin, mitä asiakkaalle opetetaan, ja vasta sen jälkeen katsoa, tarvitseeko hän sitä.
Haluan aloittaa tilanteesta.
Mitä haluatte saada aikaan? Missä haluaisitte onnistua? Mikä olisi mahtavaa ja mahdollista? Mitä asiakkaat tekevät nyt? Mitä myyjät tekevät? Mikä tuntuu toimivan ja missä tekeminen tällä hetkellä tökkii?
Kun nämä kysymykset alkavat saada vastauksia, alkaa usein löytyä myös se kohta, johon kannattaa oikeasti tarttua.
Miksi nimi Bullet Proof?
Nimi Bullet Proof syntyi tästä samasta ajatuksesta. En ajattele sillä mitään täydellistä tai muuttumatonta. Myynti ei tule koskaan valmiiksi, eikä mikään yksittäinen ratkaisu kestä ikuisesti. Minulle Bullet Proof tarkoittaa enemmän sitä, että tärkeästä kohdasta tehdään vahvempi, vähemmän sattumanvarainen ja paremmin toistuva.
Jos hyvä asiakaskohtaaminen perustuu yhden myyjän henkilökohtaiseen taitoon, se on vielä aika haavoittuva. Jos taas ymmärrämme, mikä siinä toimii, osaamme harjoitella sitä ja johtaa sitä paremmin, onnistumisen todennäköisyys kasvaa. Sama ajatus toimii kysynnässä, arvon sanoittamisessa, päätöksenteossa ja käytännössä kaikessa myynnin tekemisessä.
En halua tulla huoneeseen valmiin vastauksen kanssa
Ehkä kaikkein henkilökohtaisin syy Bullet Proofin syntyyn on se, että en enää halua tulla asiakkaan luo valmiin vastauksen kanssa.
Olen vuosien varrella oppinut, että parhaat oivallukset eivät synny siitä, että ulkopuolinen kertoo yritykselle, miten asiat pitäisi tehdä. Ne syntyvät siitä, että pysähdytään riittävän pitkäksi aikaa oikeiden kysymysten äärelle, katsotaan tilannetta rehellisesti ja päätetään yhdessä, mitä kannattaa tehdä seuraavaksi.
Minun tehtäväni on kysyä, haastaa, sparrata ja auttaa viemään oivallukset tekemiseksi.
Siksi Bullet Proofissa on lopulta yksi hyvin yksinkertainen ajatus: kasvu ei yleensä vaadi kaiken muuttamista. Se vaatii riittävän hyvää ymmärrystä siitä, mikä juuri nyt ratkaisee eniten.
Missä teidän kasvun paikkanne on?
Jos sinun tuloskortissasi lukee myynnin kasvu, ehkä kiinnostavin kysymys ei olekaan “mitä kaikkea meidän pitäisi tehdä enemmän?”
Ehkä parempi kysymys on:
Missä meidän myyntimme suurin kasvun paikka juuri nyt on?
Mika “Luigi” Järvinen
Kuudes Aisti
