KUUDES AISTI

Mika Järvinen

mahdollistaja, myynti- ja kommunikaatiovalmentaja

MITÄ JOS OLISITTE TOIMIALANNE VIRKISTÄVÄ POIKKEUS?

Olen valmentanut satoja b-to-b -myyjiä eri toimialoilta niin kuorma-automyyjiä, mediamyyjiä, ict-asiantuntijoita kuin lääke-esittelijöitäkin. Yhden asian olen huomannut, myynnissä menestymisen lainalaisuudet ovat toimialariippumattomia. Menestyvän myyjän menestystä ei selitä yksinomaan asiaosaaminen. Hurjaa, mutta totta. Pääsääntöisesti kaikki osaavat oman asiansa, omat tuotteensa ja palvelunsa. Toimiala- ja/tai tuoteosaaminen antaa meille luvan tehdä myyntityötä, menestystä se ei takaa.  Kaikki osaavat puhua asiaa mutta harvat saavat myyntitilanteen, asiakaskohtaamisen tuntumaan hyvältä. Molempia tarvitaan.  “Myyjähän osaa asiansa ja hänen kanssaan keskustelu tuntuu hyvältä.”

Eräässä laajassa tutkimuksessa selvitettiin, miten asiakkaat kokivat erilaiset myyntitilanteet. Suuri joukko asiantuntijamyyjiä oli luokiteltu toimintatapojensa mukaisesti kahteen eri ryhmään. Niihin, jotka keskittyivät tuomaan aktiivisesti oman asiantuntemuksensa esille ja niihin, jotka keskittyivät aktiivisesti ohjaamaan keskustelua asiakkaan asioihin. Asiakkailta kysyttiin kahta asiaa. Keneen sinä luotat enemmän? Kenestä välittyi enemmän asiantuntemus? Murskavoitto molemmissa asioissa, myyjille, jotka keskittyivät asiakkaaseen, ei itseensä. 

Olen aina sanonutkin, että ne myyjät, jotka pystyvät synnyttämään asiakkaassa tunteen, että ”he ovat kiinnostuneempia minun auttamisesta kuin omasta myymisestään” voittavat aina pelin ja tekevät sen vielä
paremmalla katteella. ! Menestymisessä ei siis riitä pelkästään osaaminen vaan tarvitaan myös HALU kytkeytyä asiakkaan maailmaan, huoliin, murheisiin ja mahdollisuuksiin.  Lopulta tarvitaan ROHKEUTTA toimia toisin, olla toimialansa virkistävä poikkeus.

 

Esittelyssä inspiroiva yritysvalmentaja Mika Järvinen

Mikä sinua mietityttää? Mika vastaa.

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.